Was der Vertrieb von der Feuerwehr lernen kann!
New Work – Mehr als nur ein Kicker im Büro!
19. Dezember 2019
„Ned gschimpft is globt gnua!“ – stimmt das denn?
20. Februar 2020
Hat Ihr Kunde auch eine direkte Verbindung zu Ihnen?
Er drückt nur auf den Knopf – und schon dürfen Sie liefern. Keine zeitraubende Emailschreiberei, Sie brauchen keine aufwendigen Angebote mit Detailbeschreibungen erstellen, Sie wissen, was der Kunde benötigt und der Kunde weiß exakt was er bekommt, wenn der Knopf gedrückt wird. Genial!
Bild Armin
Mein Name ist Armin Schweikert und heute fragen wir uns einmal, was der Vertrieb von der Feuerwehr lernen kann. Auf den ersten Blick sind die Parallelen noch nicht ersichtlich, doch wenn wir das Blaulicht anschalten, können wir sie erkennen.
Was passiert denn, wenn Ihr Kunde den Knopf drückt?
Beginnt dann ein Prozess zu laufen oder wurde die Sirene bereits abgeklemmt? Bei der Feuerwehr gibt es eine ganz klare Ausrichtung und Vorgehensweise. Scheuen Sie nicht den Vergleich.
Die Produktbeschreibung
Das Produkt der Feuerwehr ist eindeutig. Wasser – nass – durchsichtig – in rauen Mengen vorhanden. Das ist, was auch Sie geliefert bekommen. Nicht mehr und nicht weniger!
Allein an dieser Stelle differenziert sich der Markt von der Feuerwehr. Wie oft ist die Produktbeschreibung undurchsichtig – gerne sogar etwas verschleiert. Als Kunde weiß man manchmal gar nicht, was man denn geliefert bekommt. Im speziellen, wenn es sich um erklärungswürdige Produkte handelt, geht die Transparenz gerne verloren. Taktik des Lieferanten?
Ergebnisorientiert
Wenn es brennt, dann kommt die Feuerwehr mit ihrem Produkt und macht das Feuer aus. Fertig!
Da wissen Sie als Kunde doch gleich, woran Sie sind. Da wird nicht lange um den heißen Brei herumgeredet – wir könnten dies – wir könnten das – die kommen einfach und lösen das Problem, welches Sie ihnen geschildert haben. Ihr Nutzen liegt dabei auf der Hand.
Der Kunde schildert sein Problem – seine Anforderung. Um ihm seinen größtmöglichen Nutzen zu geben ist es also nur erforderlich, das Problem zu lösen. Dazu müssen wir ihm aber zuhören und nicht mit einer 70%-Lösung vor der Türe stehen. Das Feuer nur ein bisserl ausmachen genügt nicht. Wie oft entsteht denn eine Diskussion über nicht angebotene oder evtl. nicht gelieferte 30%. Wenn der Nutzen erkannt und das Problem gelöst ist, dann gibt es auch keine Diskussion.
Die Reputation
„Können die das denn mit dem Feuer löschen?“ Ich denke, diese Frage stellt sich nicht, wenn ich die 112 anrufe. Da gibt es sehr viele positive Referenzen, die belegen, dass das Team perfekt arbeitet.
Geben Sie doch Ihren begeisterten Kunden eine Stimme im Markt. Sie kaufen doch sicher auch gerne dort ein, wo auch vor Ihnen die Kunden schon perfekt bedient wurde. In ein Restaurant, in dem der Wirt um 19 Uhr allein am Stammtisch sitzt und alles leer ist, geht doch keiner von uns gerne. Wenn hingegen ohne Reservierung kein Platz zu bekommen ist, dann ist es in der Regel auch gut dort. Sorgen Sie doch dafür, dass Ihre Kunden kundtun, dass sie mit Ihnen zufrieden waren – noch besser, dass Sie sie begeistert haben. Referenzstories, Google-Rezessionen oder direkte Empfehlungen sorgen bei Ihren Geschäftspartnern für ein sehr gutes Gefühl.
Die Pünktlichkeit
„Bei mir brennt´s – bitte kommen Sie schnell!“ Wenn der Kunde Bedarf hat, dann reagiert die Feuerwehr pfeilschnell.
Ist es Ihnen denn auch schon passiert, dass Sie eine Anfrage gestellt und tagelang nichts gehört haben? Ist meine Anfrage angekommen? Ist meine Mail im Spamordner gelandet? Gibt es denn das Unternehmen noch? Unsicherheiten, die man seinem Kunden doch nicht zumuten möchte. Sicherlich ist es nicht immer möglich, noch am selben Tag ein Angebot zu erhalten, denn manchmal hängt man selbst in einer Prozesskette. Doch es hindert nicht daran, den Interessenten über den Erhalt seiner Anfrage zu informieren und – wenn es mal etwas länger dauert – auch auf dem Laufenden zu halten. „Es tut mir leid, dass es bei Ihnen brennt, aber wir befüllen gerade den Tankwagen neu. Sobald er voll ist, fahren wir los.“ Da weiß man dann als Kunde gleich woran man ist und dass das Team an der Lösung arbeitet und ich als nächstes an der Reihe bin.
Sehr zeitnah reagieren, umgehend mit der Lösung beginnen und zugesagte Termine einhalten.
Die Preisgestaltung
„Ich habe Feuer unterm Dach. Was kostet es denn, wenn Sie zum Löschen kommen? Können Sie mir bitte ein Angebot schicken?“.
Wenn alle vorangegangenen Attribute positiv beurteilt werden, stellt sich in den seltensten Fällen eine harte Preisdiskussion ein. Ein geschäftliches Miteinander basiert unter optimalen Bedingungen auf einem fairen Miteinander und jedes Unternehmen darf das verdienen, was es verdient. Es geht doch vielmehr darum, ob es dem Kunden diese Investition wert ist. Wenn Sie wissen, dass Sie beim Lieferanten Ihres Vertrauens Ihr Problem umgehend gelöst bekommen, Zeitversprechen eingehalten werden, die gelieferte Leistung zu 100% Ihrer Anforderung entspricht und bestenfalls zu 110% Ihren Erwartungen, dann ist auch sicher bei Ihnen nicht der Euro der ausschlaggebende Punkt für Ihren Auftrag. Vertrauen ist der Zündschlüssel!
Die Gemeinschaft
Hand in Hand – gemeinsam sind sie unschlagbar, denn jeder hat sein Spezialgebiet.
Das perfekt aufeinander abgestimmte Team ist der Schlüssel zum Erfolg, denn nichts ist wertvoller als die Sichtweise des anderen. Allein wird nur addiert, doch im Team wird multipliziert und das Ergebnis vervielfacht. Das Vertrauen in die Kompetenz der Teamkollegen sorgt für einen reibungslosen Ablauf in den Unternehmensprozessen und damit für eine effizientere Projektabwicklung.
Und jetzt?
Installieren Sie den Feuermelder bei Ihren Kunden, damit diese wissen, wo sie drücken können, wenn ihnen selbst der Schuh drückt. Und wenn es dann bei Ihnen im Büro klingelt, beginnt die Maschinerie zu laufen.
Klicken Sie auf das untenstehende Briefsymbol und animieren Sie uns zu einem unverbindlichen Gespräch über Ihr Martinshorn und Blaulicht. Ich freue mich auf Ihre Nachricht.
Bild Armin
Armin J. Schweikert // as@projectas.de // +49 8232 767376 0
Als Gründer und Geschäftsführer mittelständischer Unternehmen kennt er die prozessualen Anforderungen an die Unternehmen, aber auch an die Unternehmer, da er sich selbst über viele Jahre damit auseinandersetzen musste.
Raus aus der Kreisliga!
Ich freue mich auf Ihre Reaktionen und Ihren Kontakt. Gerne per E-Mail unter as@projectas.de oder telefonisch unter +49 8232 767376 0.
Ihr Digitalunterstützer
Armin Schweikert
