Hat Ihr Vertrieb den gesamten Akquise-Prozess im Griff und wird das gesamte Potential ausgeschöpft? Wo sind denn für mein Produkt die optimalsten Märkte und wie sind deren Entwicklungen – in der Vergangenheit, aber vor allem auch in der Zukunft?
Dürfen wir Sie und Ihr Team mit etwas künstlicher Intelligenz unterstützen?

Bild Armin

Mein Name ist Armin Schweikert und heute hören wir doch Wolfgang Graßhof, Vorstand der WOGRA AG, einmal zu,
wie wir uns die künstliche Intelligenz im Vertrieb zunutze machen könnten.

Künstliche Intelligenz im Vertrieb – Man kann es aber auch übertreiben!

Der Begriff künstliche Intelligenz ist in aller Munde. Computer schlagen etablierte Schach- bzw. Go-Weltmeister, selbstfahrende Autos werden immer realistischer und sind Teil der alltäglichen Nachrichten und automatisierte Bilderkennung wird bereits in der Medizin eingesetzt.

Wir haben uns nun Gedanken darüber gemacht, wie wir uns die künstliche Intelligenz im Vertrieb zunutze machen könnten.

OK, die Idee mit unserem knuffigen Salesroboter „Saley“ ist sicherlich etwas über das Ziel hinausgeschossen, denn in letzter Konsequenz machen die Geschäfte immer noch die Menschen untereinander und wir haben zum Glück noch keinen digitalen Vertriebsmitarbeiter gegenübersitzen. Doch digitale Unterstützung im Vertrieb kann ja nicht schaden.

Für die drei Bereiche …

• Cross Selling
• Leadgenerierung
• Prognostizierung von Wachstumsmärkten

… können Sie jedoch schon heute digitale Unterstützung in Anspruch nehmen. Sozusagen Hand in Hand mit unserem „Saley“ durch die Eingangstüre kommen.

Cross Selling

In Shopsystemen ist es mittlerweile eine Grundfunktionalität, sogenannte „Related Products“ zu definieren. Das bedeutet, dass man weitere Artikel manuell verknüpfen kann, die interessant sein könnten, wenn ein Kunde den gewählten Artikel kaufen will.

Studien haben ergeben, dass Umsatzwachstum mit Bestandskunden wesentlich einfacher ist, als neue Kunden zu akquirieren. Aus diesem Grund ist Cross Selling eine sehr gute Möglichkeit, den Umsatz zu steigern und weiteres Wachstum zu ermöglichen.

Diese „Related Products“ in den Shops sind jedoch nicht auf den Kunden zugeschnitten, der an dieser Stelle den Kauf durchführt, sondern nur durch den Shop-Administrator manuell initiiert.

Unterstützung durch künstliche Intelligenz   →   An dieser Stelle kann künstliche Intelligenz ein großer Gewinn sein. Als Basis dienen das ERP und CRM System. Wenn es um den B2C Bereich geht, können auch weitere Datenquellen wie soziale Medien, z.B. Facebook eingebunden werden. Hier bekommen Sie weitere Informationen zu Cross Selling.

Leadgenerierung

Das Aufspüren neuer potentieller Kunden ist gerade im B2B Bereich ein schwieriges Unterfangen. Welche Unternehmen aus welchen Branchen haben durch meine angebotenen Produkte und Dienstleistungen den größten Mehrwert? Und wer ist dann bitte der optimale Ansprechpartner für mich?

Bereits in dieser frühen Phase kann KI kräftig unterstützen. Die Verknüpfung von ERP-System und CRM kann schon einen tiefen Einblick geben – dieser muss nur gefunden werden. Und wenn dann noch soziale Medien und verfügbare Wirtschaftsinformationen über Markt oder Region verknüpft werden, dann füllen Sie Ihren Sales-Funnel schon von Beginn an mit High-Potentials Ihrer zukünftigen Kunden. Hier bekommen Sie gerne weitere Informationen zur Leadgenerierung.

Prognostizieren von Wachstumsmärkten

Welcher Entwicklungsweg für mein Unternehmen ist denn der beste? Natürlich nach vorne und nach oben, werden Sie jetzt sagen. Doch um dort hin zu kommen, muss ich die zukünftigen Wachstumsmärkte kennen. Durch die Auswahl meiner Produkte und Leistungen haben Sie Ihren Zielmarkt bereits definiert. Nun gilt es, diesen auf Grundlage stabiler Prognosen zu verifizieren.

Der einfachste Weg, eine solche Prognose zu ermitteln ist eine lineare Regression auf die bisherigen Umsatzzahlen und Entwicklungen. Dieser Weg ist meist besser und aussagekräftiger als das reine Bauchgefühl.

Hier erzählen wir Ihnen sehr gerne, wie das mit der KI und den Prognosen funktioniert.

KI / Künstliche Intelligenz – BI / Business Intelligence – innovative Softwareentwicklungsmethoden. Bleiben Sie up-to-date und folgen Sie Wolfgang in seinem Blog.

Wolfgang Graßhof

wgrasshof@wogra.com

+49 821-899492-54

Wolfgang Graßhof ist Vorstand der WOGRA AG und zertifizierter Projektmanager. Nach seinem Informatik-Studium begann er seine Karriere als Softwareentwickler, wurde anschließend zum Softwarearchitekten befördert und übernahm schließlich als Projektleiter für komplette Softwareentwicklungsprojekte die Verantwortung. Vor Jahren gründete er die WOGRA GmbH als Dienstleister für Softwareentwicklungsprojekte und wandelte diese 2017 in eine AG. Die Idee dahinter ist mit effizienten Vorgehensmodellen und agilen Methoden, sowie dem Aufbau eines modellbasierten Entwicklungssystem Softwareentwicklungsprojekte effizienter und in höherer Qualität durchzuführen. Dies ist auch der Grund weshalb sich Wolfgang Graßhof sehr stark mit den Themen modellgetriebene Softwareentwicklung, agile Vorgehensmodelle, kontinuierliche Verbesserung sowie der bimodalen IT auseinandersetzt und regelmäßig über neue Entwicklungen in diesen Bereichen berichtet.

Raus aus der Kreisliga!

Ich freue mich auf Ihre Reaktionen und Ihren Kontakt. Gerne per E-Mail unter as@projectas.de oder telefonisch unter +49 8232 767376 0.

Ihr Digitalunterstützer

Armin Schweikert

P.S. Wenn Sie mehr über Digitale Geschäftsprozesse erfahren möchten, dann holen Sie sich einfach das E-Book dazu und bleiben Sie zu unterschiedlichsten Themen Up-To-Date.